【皖胜集团】成为有影响力的人——叶青

为什么有些人总是三言两语就能左右我们的想法：励志讲师用几个故事、几句鸡汤就能够让我们激情澎湃，对未来充满信心；商场促销员的热情推销，让我们买了一大堆贵而无用的东西，超出预算的好几倍。这是因为这些人有意或无意地触发了控制我们本能反应的按钮。在很多时候，只要被某些人事物触发这些原则，我们就会自然地做出某种反应，不知不觉地顺从别人。这个观点来自《影响力》，在这本书中，心理学家罗伯特•西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力。如果你也想成为一个有影响力的人，我今天跟大家分享一下这本书，这本书以社会心理学研究为基础的《影响力》把这种惯性分为六种：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、以及稀缺。

在日常生活中，当我带着孩子走在大街上，有人给孩子送了一个玩具，让我帮忙填个问卷或者扫一个微信，如果孩子非常想要那个玩具，我会去扫码。如果对方什么都没给我，直接开口叫我帮忙，我一定不会那么做。今天我们就来讲一讲“最有效的影响力武器——互惠原理”。

首先我们来看，什么是互惠原理？
互惠原理就是先给别人一点小恩小惠，然后再向对方提出请求，这样会提高别人愿意帮助你的概率。但这并不意味着每次都能成功，因为互惠只是提高成功概率的一种手段。
在我们生活中也很常见，那就是免费试吃。相信大家都有过试吃的经历，在逛超市的时候，如果一个年轻的女孩子站在货架旁边，很热情地邀请你免费品尝他们家的新品。一旦你接受了，你总觉得不买不太好意思，于是很多人会选择购买该商品。即便你很不喜欢，也要绞尽脑汁想个借口跟促销员说不喜欢，然后落荒而逃。
为什么我们会有这种表现呢？其实这就是互惠原理的底层逻辑——亏欠感。心理学家通过研究发现，如果有人给你一样东西，不管那是不是你需要的，你会自然产生一种类似于“欠了别人钱的”心理，这种心理就是“亏欠感”。为了平衡这种“亏欠感”，接下来，对方要是请你帮个忙的时候，就算你不认识她，你也会大概率答应她的请求。
我们常说”拿人手短，吃人嘴软“，人家施恩于你，你就得以恩情报之。但这里面有着很大的灵活性，比如人家当初只是给一个很小的恩惠，就可以让你产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。这种回报行为的尺度，很多时候都掌控在最初的发起者手里，如果对方一开始就打定主意要利用互惠原理来施恩，那我们很可能会跟他完成一种不公平的交换。

第二种影响力武器——承诺和一致。
每个人的内心都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明，自己先前的决定是正确的。一旦选定了立场，保持一致的压力就会逼着我们说服自己：“我刚刚做的选择是正确的”。
在这个操纵过程中，最重要的一点是让对方做出承诺。做出承诺后，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人觉得我们相信自己写下来的东西，结果这种力量就会迫使我们，把自我形象调整得跟书面声明一致。所以，书面承诺比口头承诺更有效力。合理利用书面声明这种特点，可以帮助我们做到很多事情。
不过，相比书面承诺，公开的承诺具有持久的效力。因为你想要在公众面前保持一致，不想被“打脸”。以往在工作中我们会设置团队激励PK活动，让PK双方在公众面前做出承诺时，输的一方要受到惩罚，比如：20公里跑步，100个俯卧撑等。那么这个团队就会发自内心的为自己的承诺负责，就会长期的按照言行一致的方式去做某件事。
你听过“罐头笑声”吗？在很多电视剧中，都会采用这种背景笑声，指的是在“观众应该笑”的片段插入事先录好的笑声。像国内爆红的《家有儿女》、《爱情公寓》也都采用了这些笑声。电视剧为什么要用这种千篇一律的录音笑声呢？接

下来我们就来讲一讲“罐头笑声”背后的逻辑——社会认同的影响力。
社会认同原理指出：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于，我们对“正确行为”的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
简单来说，社会认同原理就是某一件事做的人越多 ，那么其他人对这件事的认同度越高，越容易让其他人去做这件事。基于社会认同的顺从特别多，像畅销书、排行榜、大家都在看、销量最大、爆款、爆文、售楼处开盘雇人排队制造热烈场面等等，都是在利用社会认同原理诱发消费者跟随。
“别人都在做的事情肯定错不了”，这种心态在很多场合都会遭到利用。我们最近觉得换季了想买一套新的护肤品，看到商品页面写着“全网销量第一”的字眼，就会马上下单。这就是社会认同的影响力。
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。很多人就利用我们的这种特点，让我们为各种商品、事情买单。这就是第四个喜好原理。
从营销的角度利用它来达到我们的目的，首先我们可以让客户把我们当成朋友，通过五种手段来提高对方对我们的喜好度，从而增加信任感；

这五种手段包括外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联。
其中外表魅力指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看到此人的眼光。比如颜值高的求职者更容易通过面试，打扮邋遢的面试者更容易被拒绝。
而相似性指的是。我们喜欢与自己相似的人，衣着、观点、背景、兴趣、生活方式、口音，不管什么方面相似，都能让我们因此作出正面反应。比如HR喜欢招募跟自己公司理念一致的员工。

三是恭维。你去逛街，不管你在店里试穿什么衣服，销售小姐姐都会夸你瘦、或者是穿上衣服有气质、显年轻等等。如果你在街上遇到做少儿培训的销售，他们会说你的孩子机灵、招人喜欢，这都是一种恭维的手段。
第四种形式是接触与合作。接触与合作能让陌生的人熟悉起来。举个很常见的例子，你在买衣服时，希望服装销售员给你最低价，她往往会说她愿意向店长或经理申请，然后去打电话，这样她就构建了一个和你合作为你争取利益的情景，即便她挂了电话说没争取到，你十有八九也会买那件衣服。
五是条件反射和关联。这里有负面关联和正面关联两种。糟糕的消息会让报信人也染上不详，这是负面关联。而顺从专家们，往往会利用正面关联让我们顺从，比如让漂亮的女模特站在汽车旁边，比如请明星代言，比如把商品和健康长寿联系在一起，比如把商品和成功联系在一起，都是利用的正面关联——我们喜欢漂亮模特、明星、健康、成功，因此就会喜欢与他们相关的商品。

接下来讲一讲“权威”这个影响力武器到底有多厉害。
人们会在潜意识里，不知不觉的就尊崇权威，甚至有些权威并不是真正的，而是伪造的。在没有真正权威时，有三种象征符号也能有效地触发我们的顺从态度。这三个符号也是权威的表现形式，它们分别是头衔、衣着和身份标志。
其中头衔比当事人的本质，更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。我们看到一些公众号文章、视频或者直播里，经常会标明一个身份，给予一个头衔，比如某某专家，某某教授，经济学博士等等。通过这样一个头衔，来按下我们身体里的磁带，让我们开始服从他，去购买商品。最典型的例子就是小朋友，从上学开始，老师的话变的比爸妈的话更管用了，这也是头衔在发挥作用。
第二个是衣着。同样的人穿了不同的衣服，会影响别人对他的定位，比如某某牙膏广告，里面的人穿着白大褂，他的真实身份不一定是医生，但消费者就会为此买单，因为我们愿意相信这个穿白大褂的广告者是权威的、专业的。
最后是身份标志。现在的人特别喜欢给自己跟他人贴上一些身份标志，看到人的第一眼，就是看开的什么车，戴的什么表，背哪个牌子的包，房子住哪里，孩子上的什么学校等等。对于有身份地位的人，我们在跟他们相处的时候总是多了一份小心翼翼。最典型的就是同学聚会，最有钱、有身份的那个人，往往会变成饭桌上话语权最大的那个。
掌握这三种象征符号，我们就可以学着去巧妙地运用权威法则：让自己看起来像权威。
为什么每年的双十一，自己会购买很多根本用不上的东西？为什么小米手机可以通过饥饿营销的手段大获成功？今天

我们就来探讨这些现象背后的原因——稀缺的威力。
“稀缺”二字，代表着两种不同的含义。一个是稀有的，另一个是紧缺的。稀缺资源代表着有一定的需求性和稀有性。物以稀为贵，人本能渴望拥有一件众人争抢的东西。机会越少见，价值似乎就越高。
稀缺性原理的力量主要来自两个方面：一是我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。二是机会越来越少，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。
根据这两个特点，我们可以学着从三个方面去应用稀缺法则：

一是设定有限的数量：让商品或优惠看上去少见、难以得到，这时吸引力最大，要顾客承诺购买，比如双十一购买时，前多少份会有赠品。
二是设置最后期限：因为时间不多了，人们就会去做本来不太喜欢的事情，比如活动最后一天了，很多人觉得不买点什么，总是心里不舒服。
三是变成独家的：“被封锁的”信息让人觉得可信度更高，比如很多竞拍、小米的手机发售会等等。
以上就是我看过《影响力》这本书之后的分享，让大家不管是工作或者生活中都能善用这些技巧，让自己变成有影响力的人。更希望我们可以把这六种影响力武器运用在“自我管理”上，让自己“套路”自己，以达成自律、正能、良性习惯养成的目标！